艺术点亮地产

　　当买家挑选地产楼盘的时候，买者眼里看见的主要是卖家的一种“贩卖”文化；而一旦过手到业主自己的手中，买家的眼里所看到的却是周围舒适而美丽的环境，和设计巧妙实用而又可观的室内空间安排。为什么会有这样的心理变化？为什么在心底会出现暂时性的对美的心理忽缺？这恐怕就是消费心理的第一需求——价格问题。由此，我们发现一种认知现象，当面对地产商促销时的心理防卫一旦解决后，我们对美的艺术感受，便能马上认可。这说明地产本身就具有艺术美这一属性。既然艺术品与地产同样都属于艺术，那为什么我们不能将他们联姻起来？去满足更多层次的消费群体的需求？

　　地产“贩卖”文化与艺术品联姻

　　地产商在销售楼盘的时候，往往对自己楼盘的环境和质量大加赞美，并且适时的采取了虚假惜售或价格上的极大诱惑。可对消费群体的培养，手法却显得比较单一。基本是媒体上做做广告，开个售楼发布会，或者在楼盘展销会上，多出一点图和模型，派一些车定期不定期的拉人去现场看房。却忽视了人文地产是需要艺术地产支撑的。因为不同经济层面的人群，对艺术观赏性的最终心理追求，是选择地产楼盘的心理归宿。

　　前不久万科、嘉德以“画”为媒，在地产“贩卖”文化与艺术品联姻上，迈出了可喜的一步。一场名为“中国嘉德珍藏油画上居展”的活动，今年4月拉开了嘉德与万科在销售群体资源上的合作序幕。

　　上居住宅群位于大梅沙东海岸，是个高水准的国际级滨海生活区。地产商对这样高消费水准的购屋群体的选择与组织促销活动，本就存在客服群松散，促销成本高，难以一次性促销宣传完成等营销手段上的重要难题。对这些高端客服群的寻求，恰好也是嘉德的所需。他们及时推出市场热门的、拍品价走上升渠道的、市场逐利效应强的陈逸飞、靳尚谊、杨飞云等25位当代油画名家作品。使购买者能为逐利，在一个时间段云集一起。这种带有“准入门坎”色彩的对销群体，正是万科在销售群体资源上的需求。在客服资源上的合作，万科推选上居住宅群为拍前展览地，其幽雅的社区环境，一下就把这两只企业大手，紧紧地板握到了一起。使他们各自单方的营销对象，在一个时间段上，同时得到多重促销活动的培养。使有能力追求高品味高质量生活的人群，在短时间内，完成拍品艺术氛围的培养，和住区环境的适应感染；同时为拍卖公司和地产公司寻找新的意向性买家，提供了最佳的互补契机。这种同时能找到“拍藏”市场与“楼房”市场的契合点，又能各自消化自家的销售成本的合作，正是集天时、地利、人和为一体的地产“贩卖”文化与艺术品投资收藏，在客服资源上的联姻例证。

　　艺术品收藏所具有的地产融资作用

　　南京有个年轻的地产商，他拿下现代科技大楼的七楼一个层面，将它设计成会员制的艺术沙龙。让南京一些著名的画友常常聚集一堂。眼下一些送礼的人，想走画家门下便宜取走一幅字画，已经是很难的事了。即使与画家是老交情，请一顿饭后也难开口留下一纸片大小的墨宝。而地产商的作派就不一样了。他们有官场上的资源，也有住宅上的价格优惠。所以，投资收藏字画、古玩杂件，从来不愁上下家的问题，可谓是左右逢源。画友笔会上的作品，成了很不错的交谊礼品。这位年轻的地产商，就是用足了艺术品收藏这块敲门砖，社会各流人士在会员俱乐部里会聚之后，什么事情也都有了个交代，他的事业自然好得也就没的说。有人说，“这小子一定有什么后台”。其实，他就是将艺术品投资收藏用活了，成了地产融资的左膀右臂。资金上、社会人脉上，从来没有遇到过不去的难关。

　　南京还有一位资深的地产人士也是一位字画收藏大家。原本在做平面媒体行业时，就结识了许多书画名流，收藏了大量现代字画。满腹经纶的他，后转行做地产。他在融资时，没有出现过资信问题。因为熟悉他的人，都知道他有收藏品做后盾，也就放心融资给他。所以，现在不少企业家搞收藏，热衷于收藏投资的背后，醉翁之意不排除显示自身的雄厚资金实力。

　　如何利用艺术品更好地为地产“服务”

　　艺术品投资与股票、基金或者地产在投资环境上有所不同。艺术品投资一直以来都是一种富有群体的行为。属于长线投资，门槛相对较高。许多人具备了投资能力，但由于缺乏对艺术品的鉴别能力和投资经验，不敢贸然入市。而这点，恰恰是地产商可以合作的地方。地产商在促销的时候，联合各门类艺术专家，按不同的销售楼盘、不同客服对象，以一定回赠比例，送一幅拍卖市场保值的字画，或者艺术品为促销手段，承诺业主随时可以按当时市价兑换现金。这样，业主的购买欲望就不仅仅是被几个售楼点的让利所吸引，而是在他的讨价还价的欲望中，产生了对艺术品未来不断升值的期盼。以此艺术品的未来升值对冲着目前购买房价的实际支付现金比例。对于企业来说，不仅能尽快回笼资金，还能将给业主回赠的艺术品成本，在销售成本中消化。即使未来艺术品被业主兑换成现金，物归地产商所有，那么包真的艺术品年正溢价的20%投资回报率，也足以使开发商获得更多的利益。

　　苏州有位地产商，给每位别墅业主送一尊“好运石”。他在安徽灵壁县通过正规渠道与灵壁协会王秘书长定了许多天然灵壁石，借此石的历史厚重文化积淀，为自己的地产销售铺平道路。业主看着各种象形的灵壁景观石，听着地产商聘请的风水建筑师的评说，哪有拒绝自己财运的道理？！于是“好运石”直接给这位地产商带来了好运。在同期资金回收率上，他遥遥领先其他地产商。还有的地产商将书画家请到公司来，为业主量身定制艺术品，不同的空间结构里，业主根据自己的喜好，绘画出来的艺术品，哪里有不喜欢的道理？

　　开发商在销售楼盘的过程中，将小区会所免费提供给民间收藏家办展览，借看展的群体对该区的房讯信息传递，招揽更多的购房意向者前来光临。有些开发商在社区大建公益性美术馆，“艺术文化的品位内涵”不仅包装了小区，更重要的目的在于提升了自家楼盘的品位和售楼价格。地产商在介入艺术品的过程中，慢慢积累起艺术品一级市场的运作经验，在培养起小区高雅文化的同时，也缩短了自己与二级市场艺术品拍卖公司，在征集拍品之间的互补距离。使自己地产公司的产品，有了更多渠道的优质客服群，使自己的资金链多了一份保障。

　　满足居住理想，提高开发水平，本是地产商努力打造的优质品牌时代、和住宅生态环境时代。而和艺术品的联姻，将使其发展成追求社区文化内涵的时代。在市场经济下，那种只顾“一心造楼”和信奉“市场供给自然销售”的经营者，已经很难生存。地产艺术文化的崛起，正成为房地产开发企业经营中的主流策略。地产和艺术再靠近点！打造“和谐艺术文化社区”蕴含着巨大的市场潜在需求，代表着未来开发商的真正人文开发水平。